Die Digitalisierung hat längst auch die Beschaffungsprozesse im Gesundheitsmarkt verändert. Immer mehr Kunden nutzen Online-Shops, um ihren Bedarf schnell und bequem zu decken – und hinterlassen dabei mit jeder Interaktion eine Fülle wertvoller Daten. Richtig genutzt, sind diese Daten weit mehr als bloße Zahlen: Sie bieten tiefgehende Einblicke in das Kundenverhalten, eröffnen Potenziale zur Optimierung von Prozessen und helfen, Produkte sowie Services gezielt weiterzuentwickeln.
Der Schlüssel zur Ausschöpfung dieser Potenziale liegt in der nahtlosen Integration der Kundendaten in ein leistungsstarkes Customer-Relationship-Management-System (CRM).
Dieser Artikel zeigt vier Best Practices für die effektive Integration und Nutzung von Kundendaten in einem CRM-System. Erfahren Sie, wie personalisierte Marketingkampagnen und maßgeschneiderte Serviceangebote nicht nur die Kundenbindung nachhaltig stärken, sondern auch neue Umsatzpotenziale für Ihr Unternehmen schaffen können.
Wie funktioniert ein CRM-System?
Wer online einkauft und interagiert, erzeugt täglich riesige Datenmengen. Ein CRM-System ist die ideale Lösung, um diese Kundendaten effizient zu nutzen und in die technische Infrastruktur eines Unternehmens zu integrieren.
Dabei fungiert das CRM-System als zentrale Plattform, auf der alle relevanten Informationen zu Kunden und Leads zusammengeführt werden. Kundeninteraktionen, Kontaktinformationen, E-Mails und Telefonate werden automatisiert erfasst und sind für Vertrieb, Marketing und Kundenservice jederzeit abrufbar. So wird der interne Datenfluss optimiert und Informationen bleiben auch bei Abwesenheit einzelner Mitarbeiter verfügbar. Diese zentrale Verfügbarkeit ermöglicht es Unternehmen, Prozesse zu automatisieren und Marketing- sowie Vertriebsstrategien gezielt zu verbessern.
Besseres Kundenverständnis mit CRM-Systemen
Ein CRM-System wie HubSpot Sales Hub, Salesforce Sales Cloud oder Microsoft Dynamics 365 bietet Unternehmen im Healthcare-Markt die Möglichkeit, ihre Kunden besser zu verstehen und gezielt auf deren Bedürfnisse einzugehen. Die Nutzung direkt erhobener und freiwillig bereitgestellter Kundendaten ermöglicht eine gezielte Optimierung von Vertriebs- und Marketingstrategien entlang der gesamten Customer Journey. Diese personalisierte Ansprache schafft zugleich ideale Voraussetzungen für Cross-Selling, Up-Selling und maßgeschneiderte After-Sales-Angebote.
Die Vorteile sind messbar: Laut einer Untersuchung von Salesforce kann der Einsatz von CRM-Tools den Umsatz um bis zu 29 % steigern und die Genauigkeit von Vertriebsprognosen um 32 % verbessern.
Auch die Kunden profitieren: Mit passgenauen Produktangeboten und Beratungsleistungen wird der Beschaffungsprozess schneller und effizienter, was letztlich zu einer höheren Zufriedenheit und langfristigen Kundenbindung führt. Ein verbessertes Kundenverständnis ist somit ein Schlüssel zum gemeinsamen Erfolg – für Unternehmen und ihre Kunden gleichermaßen.
Zero- und First-Party-Daten als Basis für nachhaltigen Erfolg
Ein tiefgehendes Kundenverständnis und die Optimierung von Geschäftsprozessen hängen entscheidend von der Nutzung von Zero- und First-Party-Daten ab. Diese beiden Datentypen bilden die Basis für gezielte Strategien und eine zukunftssichere Kundenansprache.
• First-Party-Daten entstehen durch das Verhalten der Nutzer, beispielsweise durch Käufe, abgebrochene Warenkörbe oder Suchanfragen im Online-Shop. Diese Daten liefern wertvolle Einblicke in Kaufmuster und Vorlieben der Kunden und können zur Gestaltung präziser Marketingkampagnen genutzt werden.
• Zero-Party-Daten basieren auf Informationen, die Kunden freiwillig bereitstellen, z.B. über Newsletter-Anmeldungen oder Formulare auf der Website. Sie bieten eine optimale Grundlage für personalisierte Produktempfehlungen und passgenaue Angebote, da sie direkt die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden widerspiegeln.
Ein modernes und leistungsfähiges CRM-System sollte beide Datentypen effizient integrieren, um das gesamte Potenzial der gewonnenen Informationen auszuschöpfen.
4 Best Practices für die Nutzung von Kundendaten
Die Integration eines CRM-Systems mit E-Commerce-Plattformen wie OXID eShop, Shopify, Magento oder Shopware schafft neue Möglichkeiten: Kundendaten können gezielt genutzt werden, um die Customer Journey präzise zu steuern und nachhaltig zu optimieren.
Hier sind vier praxiserprobte Strategien:
1. Zero-Party-Daten aktiv generieren
Die aktive Erhebung von Zero-Party-Daten ermöglicht personalisiertes Marketing auf höchstem Niveau. Über progressive Profile können Informationen zu Produktpräferenzen oder Servicebedarf gesammelt werden. Ein MedTech-Unternehmen könnte nach dem Verkauf eines Ultraschallgeräts eine Umfrage zur Nutzung oder zu Schulungsanforderungen durchführen. Diese Daten könnten zur Erstellung von Cross-Selling-Angeboten für zusätzliche Ultraschallköpfe genutzt werden.
2. Potenziale aus Warenkorb-Abbrüchen nutzen
Warenkorb-Abbrüche sind eine wertvolle Datenquelle, die oft ungenutzt bleibt. Durch die Übertragung dieser Informationen in das CRM-System lassen sich gezielte Marketingstrategien entwickeln. Statt allgemeine Rabatte zu gewähren – die langfristig den Markenwert schädigen können – sollten personalisierte Upsell- und After-Sales-Angebote erstellt werden, um den Kunden gezielt zurückzugewinnen.
3. Serviceprozesse automatisieren
Ein CRM-System bietet die Möglichkeit, Serviceprozesse effizienter zu gestalten. Automatisierte E-Mails ermöglichen es, gezielt Kunden anzusprechen, die Interesse an bestimmten Produkten oder Dienstleistungen gezeigt haben. Mit KI-gestützten Systemen wie HubSpot können Daten in Echtzeit analysiert, Trends frühzeitig erkannt und Strategien flexibel angepasst werden. Ein Sanitätshaus könnte so beispielsweise nach dem Verkauf eines Rollators automatisch Informationen zu Anwenderschulungen an die Kunden versenden.
4. Personalisierte Kampagnen durch Segmentierung
Die Analyse von First-Party-Daten ermöglicht es, Kundengruppen in Segmente zu unterteilen, die für gezielte Kampagnen genutzt werden können. Ein Healthcare-Unternehmen könnte Kunden identifizieren, die regelmäßig OP-Bedarf bestellen, und speziell abgestimmte Angebote entwickeln. Diese zielgerichtete Ansprache erhöht die Relevanz der Kommunikation, stärkt die Kundenbindung und steigert die Conversion-Rate.
Mit diesen Best Practices können Unternehmen ihre CRM- und E-Commerce-Systeme optimal nutzen, um ihre Kunden gezielt anzusprechen, Prozesse zu automatisieren und langfristig den Geschäftserfolg zu sichern.
Fazit: CRM-Systeme als Schlüssel zu langfristigem Erfolg im Gesundheitsmarkt
Die Einführung eines CRM-Systems bietet MedTech-Unternehmen und Sanitätshäusern die Möglichkeit, ihre Effizienz zu steigern und sich nachhaltig wettbewerbsfähig aufzustellen. Mit einer durchdachten Strategie und der Nutzung bewährter Best Practices lassen sich personalisierte Marketingkampagnen erstellen, Prozesse automatisieren und Kundendaten gezielt einsetzen. So lassen sich auch maßgeschneiderte Serviceangebote erstellen, die nicht nur die Kundenbindung stärken, sondern auch neue Umsatzpotenziale erschließen.
Das Ergebnis sind zufriedenere Kunden, höhere Umsatzzahlen und eine langfristige Stärkung der eigenen Marktposition.
Quellenangaben:
https://findstack.de/resources/crm-statistics
https://www.hubspot.de/products/crm/what-is